商业地产策划公司是干什么的 如何选择商业地产策划公司

商业地产策划公司是干什么的 如何选择商业地产策划公司

在整个房地产营销过程中，发展商、设计院、建筑商、商业顾问公司、顾问公司、银行、广告公司、装修公司、园林景观公司、物业管理公司等，形成了一串息息相关的“生态圈”。他们共同享受、服务于同一市场。

开发商更加专注于自己的职责，由专业人士做专业之事，这样可以整合业界优势资源，在竞争中占领有利的位置。这已经成为房地产界共同认可的模式。

在决定是否寻找商业顾问公司时，发展商应仔细地问问自己几个问题，以使决策更加精确：

①我有能力自己策划和招商销售吗？为什么？

②我为什么要找商业顾问公司？

③怎样的操盘风格的商业顾问公司适合我的项目？

只有弄清这些问题，才能明晰是否将楼盘委托销售。而且，在洽谈时，能够做到胸有成竹。

目前的商业地产领域，除了少数港资和美资的企业，从行业整体的角度，用泥沙俱下来形容一点也不为过。

正统的商业地产项目（社区商业可例外），商业操作的主要环节无非是定位、招商、运营这三个环节。可惜目前的国内现实情况是更多的不适合分散产权销售的商业项目，也在疯狂地销售着。因此，市场层面涉及到商业地产项目的环节主要成了定位、招商、运营、销售四个环节。

先说说销售，销售和招商不能同时做，因为目标是冲突的，销售的高价势必对招商的租金形成了阻碍。分散的产权对租赁合同形成了很多制约，大大增加了不可知情况的出现概率和协商的成本，直接对后期运营造成很多问题。现实中因分散产权的优质物业出现租赁和运营问题的情况也并不少见。因此，理想的情况自然还是产权的统一。

但是现实和理想总是有点距离。国内的情况在好转，但是商业分散产权销售在很长一段时间一定还会存在。从代理公司的角度，这也是目前的一大业务。但是这一业务的市场份额应该会逐步缩水，而且操作难度也会慢慢提高。很多商业项目，不只是仅仅销售如此简单了，销售的过程中，势必越来越深层地涉及到招商和运营的问题，这对很多代理公司也是一个小小的挑战。况且，很多销售商业物业的开发商本来缺乏商业经验，更喜欢把招商和运营问题一并推给销售代理公司。

抛去销售之后，我们回头单独看看定位、招商、运营这三个环节。

先前说过定位和招商的关系很密切，这其实是一句废话。如果从商业出发，本着对项目负责的原则，定位、招商、运营是不分家的。

大家一直感叹目前国内没有很强的商业运营公司。的确如此，不过依然可以大概分为两类：一类是在某个环节做得相对比较专业的公司，一类是在各个层面都涉及，全程参与的公司。

从发展的角度来看，更看好全程参与的公司。

从公司经营的角度，定位、招商、运营，每个环节都离不开后面随之而来的环节。如果仅仅停留在之前的某个环节，势必会逐步被淘汰出局。不涉及招商的定位，没有太多实际意义。如果商业定位和商业规划要提供更多的价值并被认同，必须涉及到招商环节。但是招商和运营又是一个紧密的关系，或者说，运营是固化招商成果的阶段。其实从商业项目的角度，很难想象招商和运营让两个相割裂的团队去操作。

定位、招商、运营，应该是三位一体的关系。否则，前期阶段的工作，很难保证为后期的工作预埋了多少的隐形炸弹。而运营是检验一切的唯一标准。让运营去集中承担前期工作的失误，是不公平的。

总之，无论是从前期定位入手的公司，还是运营的公司，如果要提高自己的市场竞争能力，必须全程参与。

但是三个环节中，最关键的必是运营能力。即使不是运营是检验定位和招商的唯一标准，试想一下，如果不具备运营能力的公司，可以谈得上对商业有多深的理解，又如何去定位和招商？

至于定位中的建筑规划，更多是专业商业建筑设计公司的任务。

专业商业规划公司和商业运营公司的崛起，必然是商业运营核心能力形成的结果。

市场问题：

商业顾问公司有否策划理念？

有许多商业顾问公司缺乏文化底蕴，甚至没有一丝一毫的文化气息，只是一两个职员曾经做过售楼工作，卖过一些楼房，就组建了代理公司。或是，因为有关系，认得开发商老总，便组建代理公司，招聘销售人员，这些来自“五湖四海”的“八路军”职业素养参差不齐，有工作三、四年的业务员，有的像阿姆斯壮首次登路，许多企划公司根本没有代理能力，更谈不上策划，策划是什么，他们自己都搞不懂。因此，了解代理公司的企划理念是很重要的。它标志着该代理公司的专业水准。

智力结构：

策划，并非靠勤奋就能胜任，它是一项综合能力要求相当高的脑力活动，而且，需要多方面的专家协作完成，需要那种具备“大局着眼，枝节着手”的“全才”，但，这些只是基础，最苛刻的要求是：企划总监是个极具灵性的、有着超然感悟并廉备极度理性分析能力的综合体。市场调研，对于每个企划公司而言，也许硬性的数据，差别不太大，但，对这些凉冷的数字进行深加工后，能散发出对销售的热忱并找出市场的入口处，不是从事过或是工作多的人就能胜任的。同时，智力结构也表现出商业顾问公司的组织架构是否完整、是否有序。一支编制不完善的队伍能形成对“敌人”铁桶式的围困打击？

企业文化：

一家没有企业文化的公司，犹如没有灵魂的木乃伊！没有目标、没有方向、没有标准、没有要求、没有什么要坚持的、也没有什么要摒弃的。几千万元、甚至几个亿的房产委托其代理，您不觉得有点悬？

以往的业绩如何？是否成功地推介过，与你目前欲开发的项目相类似的楼盘，这一点很重要，经验决定了代理销售的工作安排是否井然有序；是否有针对性；是否能把握该项目的市场脉搏，并能杜绝不该发生的事。当然，业绩不是指某一个个案的辉煌，而是因长期经营，垒积而隆起的视觉特效。昙花一现、风光一时的光环，常常是运气惹的祸。

业内口碑：

在考察商业顾问公司时，不妨多向业内同行及商业顾问公司、广告公司了解欲委托的商业顾问公司的背景情况、为人处事的态度。一个口碑不佳的商业顾问公司，一定是险象环生、四面楚歌，很难展开他的工作，因为，它得不到各界力量的支持与信赖，得到的资讯太少，推广的业绩，那就可想而知了。最重要的是，遭遇挫折时，口碑不佳的商业顾问公司本身就是一道坎。所采取的方略不是全力以赴、强行突破，而是脚底抹油——溜之大吉。

硬件设施：

硬件指的是商业顾问公司的办公场所、办公设备、交通工具、资料库、信息库、制服等。对硬件的考察可以确认商业顾问公司是否“游商”；是否临时组建；是否具备营销策划代理的“长征”能源；或是只感到房地产是个能挣几个铜子的行当，从不考虑长期，一旦想收手，便溜得连小鬼都寻不着他的影子。

管理能力：

一家企划公司的实力如何，并非资金说了算，再雄厚的资金力量，在不良的管理能力下，终将被消融得尘尽灰散。企划，不是资金密集性行业，是智业。能将发展商给予的一份条件，释放出何等的能量，取决于管理力。管理力的强与弱体现在：①员工的基本工作状态及精神面貌；②基本职业素质；③工作场所设计与氛围塑造。④员工之间的配合度。⑤项目推介的正确性等等。这里不再一一列举。总之，细微之处见功夫，如果这些细微之处能得以重视，那么，略大一点的事他们一定用心而为，如遇大事，定当倾囊而力！这样的公司值得信赖。

员工素质：

通常，只需查看商业顾问公司各级主管的水平，便可判断商业顾问公司的综合素质。良臣择主而仕。能留住人才的公司，一定是个好公司、有能力的公司。另外，能容忍、聘用平庸而不良之员工的商业顾问公司，对事业以及工作的要求，一定也是极低的标准，兢兢业业从何而来？没有颗颗闪亮的珍珠，哪来一串璀璨的项链？

商业顾问公司的擅长面：

因为各商业顾问公司的背景不同、成长经历不同，所以他的擅长面便有所不同，有的商业顾问公司是从销售开始起步；有的从广告设计入门；也有的是弃管理而开始介入房地产销售，因此，各商业顾问公司的擅长面就有所侧重。有的擅长企划，有的擅长广告宣传，有的擅长销售，有的擅长商场招商；有的擅长销售写字楼；有的擅长推广住宅。另外，各商业顾问公司的客户群也不一样，有的商业顾问公司的客户群仅限于本地，有的商业顾问公司能拓展本省客户，更有的商业顾问公司有海外的客户源。因此，要仔细评估、考量。

实盘操作：

发展商有必要对商业顾问公司正在操作的项目，进行现场暗中考察，考察商业顾问公司的员工在实盘操作中的执行力如何。不要听商业顾问公司说什么，要去看他在做什么！因为，能代表商业顾问公司与发展商洽谈业务者，一定是商业顾问公司职员中，口才最好、人缘最佳、长相最俏、知识最渊博、笑容最灿烂的人类精品！千万不可被其迷惑。

假若，通过考察，确认了商业顾问公司的能力，接下来要注意是对商业顾问公司进行有效的监控。商业顾问公司与发展商的目标是不完全一致的，不论销售工作进展得顺利与否，均会出现这样或那样的偏差。

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