软件项目的管理 软件项目演示的注意事项

对于软件项目，无论是定制软件，还是成品软件，向客户进行演示均是必不可少的。对于成品软件，如果演示得不好，可能就不可能有后面的实施；对于定制软件，如果演示得结结巴巴，就会影响客户的信心，对你的能力、对你对项目的把握能力产生怀疑，对你的信心就要打折扣，这种折扣就要影响到客户在后面对项目实施支持程度。

项目的演示是必不可少的，就像丑媳妇终究是要见公婆的。对于项目来说，用户是就是公婆，项目就是丑媳妇。公婆当然对丑媳妇不满意，公婆希望媳妇漂亮。怎么面对这个矛盾呢？首先，我们希望这个媳妇要漂亮，就是项目要做得漂亮，做得完善。这样这个媳妇就有了成为美女的潜质，但再美的女人也会有一些微不足道的缺陷，也可以叫缺陷美，但缺陷就是缺陷，不能变成美。也就是说，只要客户对你挑剔，你的项目肯定会有问题。怎么办？其次就是丑媳妇要靠巧打扮。就像美女，有多少美女在素面的情况下还有那么美的呢？项目的演示就是对素面美女的巧打扮。媳妇美不美，全靠打扮，打扮得好，丑媳妇也美，甚至缺陷也是缺陷美。如果打扮得不好，美女也因为变成丑女，可能我们不是掩盖了缺陷，而是放大了缺陷。

项目演示的重点不在项目演示本身，而是演示之前，这就是古人所说的功夫在诗外。这个“诗外”首先就是项目要做得好。项目做得不好，一切免谈，你演示得再好也没有用。如果项目本身做得不好，演示得好，或者花大的精力去策划演示，那就是忽悠。忽悠客户就是忽悠自己，最终的后果可想而知。只有对做得好的项目进行演示策划，才是巧打扮。

项目做的好不好的首要标准就是实现客户的目标。这个不用说，不能实现客户的价值的项目根本就不能称为项目。我这里要说的是项目细节要做好。可以这样说，细节才是体现项目水平的唯一尺度。只有注意项目细节，才能在演示过程中避免被客户质疑。当然还有一个办法避免被质疑，就是将项目演示得谁也不明白，让客户问不出问题。但我想任何一个项目经理也不会选择这么做。

但对于什么是细节，却不是一两句话能够说清楚的，甚至根本就说不清楚，因为不同的项目什么是细节也不同。但细节也不是一点说不清，总有一些原则是可以作为标志的。例如对于需要客户输入的时候一定要方便，要符合客户的习惯。我们需要分析我们项目的操作流程，看看其中有没有冗余的动作，有没有不经济的动作？再举一个更具体的例子，如果某个操作需要选择多个记录，那么这时是让客户一个一个的选，还是一次可以选多条呢？我想客户的选择是毫无疑问的后者。但客户对于项目需求说明书的确定往往是功能的实现，而不是这些细节，如果以客户在项目需求中没有提而拒绝实现，那就是有点强词夺理，不把客户当一回事了。还有，对于一次选中的多条记录，不可避免会由于看错或操作失误，有个别记录可能选错。问题是万一出现这种错误怎么办？在有的情况下，我感到让客户用鼠标右击错误的记录删除是最经济的，因为错误不经常出现，操作可以复杂一些，但不能让正确的操作因为可能出现的错误而变复杂。还有输入某个代号以后直接带出名称，等等。对于这些细节，如果是C/S程序，可能比较简单，但对于B/S程序，可能要复杂一点。但为了客户需求，项目开发者多辛苦一点，为了项目的使用者更方便，完全是一笔合算的买卖。

项目演示的第二个重点就是演示流程要事先准备好。事先准备说得高调一点就是对客户、对听众的尊重，说的实在一点，展现项目的优点，只有准备得充分，项目的优点才能展现得充分。只有将项目这个媳妇打扮得越靓，才能赢得公婆的欢心，才能在今后的生活中不被公婆刁难，至少刁难少一些，配合多一些。我们没有项目经理人都需要想到，项目实施被刁难是正常的，不被刁难是少有的，因为新的项目必然会影响某些人的潜在利益，或者有可能影响某些人的潜在利益，你说他们能支持你吗？但他们也不会公然反对，因为这个项目之所以存在，必然是因为某个比他们更高的权威的人需要这个项目，这个他们不想拿自己的饭碗开玩笑，不会公然反对。还有一个项目可能被质疑的原因是，每一个人都不希望接受自己笨，别人聪明的结论，但这个项目之所以是你做，而不是他做，某种意义上已经不证自明了你比他聪明，所以他心理肯定会不高兴。当然我不敢肯定这些是普遍现象，但这至少是一种可能的存在，值得我们每个项目经理去面对。

尽管项目推广中不可避免会遇到这些困难，但作为项目经理，你可以在项目演示中用你对项目准确把握，对客户需求的准确把握，对项目的热情、对项目的信心、对客户的热情、对客户的忠诚，去打动客户。

项目演示过程中一定要按计划准备好，不能信口开河，想到哪里说到哪里。这种准备要用书面的形式写下来，并反复推敲。每个演示细节、每个演示中作为例子的数据都要事先准备好，不能到时候掉链子。很多小公司的项目经理不愿意做这类的事情，因为小公司这种准备只能用一次，很不合算。但我要说的是，如果没有这种不合算的投入，你的公司可能永远成不了大公司，甚至几年以后还有没有你这个公司都很难说。

对于项目演示的准备，还有需要详细说的就是演示者一定要站在客户的角度，不是项目经理的角度。项目演示不是项目经理的学术成果发表，而是为用户解决问题的。因此一定要站在用户的角度，按用户的思考方法去思考，按用户的操作流程去操作。只有这样才能被用户接受。不要指望用户从软件开发者的角度去思考问题。其实这种情况的存在也是合理的，但你也不要不服气，如果不是为了实现客户价值，哪会有你这个项目？没有你这个项目，哪会有你项目经理？很多项目经理在演示过程中，不顾客户感受，只顾自说自话，按设计的流程去说，把很多在设计人员是理所当然的问题当作在客户那里也是理所当然的，结果让客户听得云里雾里的。项目演示者必须具备对客户的敬畏之心。

在演示过程中，要注意的就是，首先是演，然后才是示。通过演示者的表演将项目示给客户。演示项目不是对着客户朗读事先准备好的演说稿，读的听者昏昏欲睡，当然也体不到演示作用。演示的核心是听众（客户），而不是项目（的技术特征），更不是项目开发者。我建议演示者移开电脑，用演讲的态势，用洪亮的声音，抑扬顿挫的语调，流畅的讲述向用户介绍你的项目，更准备的说是告诉用户如何用你的项目实现用户的价值。当然光嘴说，没有电脑投影的辅助，也不能说明问题。但电脑的演示毕竟是辅助，可以请助手协助操作电脑。

演示要有激情，并且要通过这个激情向客户展示你的信心。只有客户确信你对项目有了信心，才能在今后的实施过程主动协助你。只有你将这种激情传递给听众，才能帮助听众战胜听课过程中瞌睡的骚扰。将你对项目的信心准确的传递给客户是十分重要的。

项目开发过程中的每个环节都很重要，都必须认真对待。对于项目演示来说，必须要有像演员一样的有“台上一分钟，台下十年功”的决心和行动。这种行为的动力来源于对事业的执着，对工作的精益求精，对客户的敬畏。

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